Die Transaction Partner AG ist ein unabhängiges und auf M&A für KMU spezialisiertes Unternehmen. Das interdisziplinäre Team berät die Kundschaft sehr individuell und kann auf ein breites fachliches Wissen und Erfahrung aus über 250 Transaktionen, Bewertungen und Nachfolgelösungen zurückgreifen.
Andreas Schubert, Geschäftsführer, kennt den Unternehmensverkauf sowohl als Berater wie auch als Eigentümer.
Wie läuft in der Regel eine Nachfolgeregelung ab? Gibt es DEN Prozess?
Andreas Schubert: Es gibt verschiedene Formen der Nachfolgeregelung. Ganz grob unterscheiden wir zwischen der familieninternen und der familienexternen Nachfolgeregelung, wobei etwa 60% aller Nachfolgeregelungen extern erfolgen – Tendenz steigend. Die Form der Unternehmensnachfolge hat einen bedeutenden Einfluss auf die einzelnen Prozessschritte, Aufgaben und Prioritäten bis hin zur Dauer des gesamten Prozesses. Ein Verkauf an Dritte unterteilen wir in die vier Prozessschritte «Vorbereitung», «Vermarktung», «Verhandlung» und «Verkauf». Der Vermarktung kommt insbesondere bei einer familienexternen Nachfolgeregelung eine grosse Bedeutung zu.
Die Firmenbewertung hat in der Nachfolge eine zentrale Bedeutung. Welchen Einfluss hat der «gute Ruf» auf den Verkaufspreis?
Andreas Schubert: Der «gute Ruf» ist ein wichtiges Verkaufsargument, erhöht die Attraktivität eines Unternehmens und fliesst direkt oder indirekt in die Firmenbewertung ein. Direkt, wenn sich der «gute Ruf» in den Zahlen des Unternehmens niederschlägt, z.B. aufgrund einer höheren Profitabilität. Oder indirekt, wenn die Nachfolgerin stabile, nachhaltige Kundenbeziehungen übernehmen kann, die idealerweise nicht nur vom bisherigen Eigentümer abhängen.
Zu welchem Zeitpunkt setzen sich Unternehmen idealerweise mit einer Nachfolge auseinander?
Andreas Schubert: Diese Antwort hängt sehr stark von der gewünschten Form der Unternehmensnachfolge ab. Die frühzeitige Auseinandersetzung mit der Unternehmensnachfolge ist bei einer familieninternen Lösung sehr wichtig. Bei der familienexternen Variante teile ich die gängige Regel (5 bis 10 Jahre vor dem gewünschten Übergabetermin) nicht. Viel wichtiger ist meines Erachtens die Attraktivität des Unternehmens aus Käufersicht. Nur wenige Inhaber verkaufen ihre Firma zu früh, hingegen einige zu spät. Der richtige Zeitpunkt ist genau dann, wenn Sie noch voller Ideen sind, Spass an der Arbeit haben und die Gewinne sprudeln.
Wo stehen die Unternehmen in Bezug auf die Kommunikation, wenn die Übernahme stattfindet? Wo siehst du Potenzial?
Andreas Schubert: Die Priorität im Übernahmeprozess liegt auf der Wahrung der grösstmöglichen Diskretion und damit der sorgfältigen und gezielten Kommunikation – insbesondere bei der familienexternen Nachfolge. So vermeiden wir Unsicherheiten – bei den Mitarbeitenden, Kundinnen und Lieferanten. Potenzial sehe ich bei der Kommunikation im Moment der Übernahme selbst. Die interne und externe Kommunikation mit den gewünschten Botschaften brauchen inhaltliche, zeitliche und formale Vorbereitung. Auch in diesem speziellen Moment gilt "you never get a second chance to make a first impression". Es lohnt sich, dieses Momentum für die Nachfolge zu nutzen.
Was sind aus deiner Sicht die wichtigsten Erfolgsfaktoren im Nachfolgeprozess für KMU?
Andreas Schubert: Wir haben 6 Erfolgsfaktoren identifiziert: Vorbereitung, Vertraulichkeit, Dokumentation, Unternehmensbewertung, Käuferansprache und Verhandlung. Die Details dazu sind auf unserer Website zusammengefasst.
Und wo liegen die Stolpersteine?
Andreas Schubert: Ein Geheimnis lässt sich nicht verkaufen, jede potenzielle Käuferin benötigt Informationen. Wichtig ist, den Informationsfluss zu kontrollieren und die richtigen Botschaften zum richtigen Zeitpunkt offenzulegen. Die Fokussierung auf die eigene Position oder auf nur eine potenzielle Käuferin sind weitere Stolpersteine, die ich beobachte.
Was rätst du KMU ganz allgemein in Bezug auf die Nachfolgeregelung?
Andreas Schubert: Die meisten Eigentümer verkaufen nur einmal im Leben ihre Firma – und damit ihr Lebenswerk. Es handelt sich oft um eine der grössten Transaktionen des Inhabers und ist für ihn ein emotionaler Prozess. Professionelle Unterstützung durch erfahrene Beraterinnen und Berater zahlt sich deshalb aus.
Fazit
Der Verkauf des eigenen Lebenswerkes ist eine der wichtigsten und emotionalsten Transaktionen für Unternehmerinnen und Unternehmer. Insbesondere bei der familienexternen Nachfolge spielt der «gute Ruf» des Unternehmens eine grosse Rolle – auch monetär. Die sorgfältige Kommunikation während des ganzen Nachfolgeprozesses gestaltet sich vielseitig: Liegt der Schwerpunkt zu Beginn auf der Wahrung von grösstmöglicher Diskretion und gezieltem Informationsfluss, so kann der Moment der Übernahme für starke Botschaften gegenüber allen Anspruchsgruppen aktiv genutzt werden.
Weitere Informationen
www.transactionpartner.ch